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渠道变革扫清更多太阳能热水器企业障碍 2011/5/30 中国太阳能热水器产销量已出众于世界，在太阳热水器快速发展而显现的一派繁荣景象背后，市场渠道相对薄弱的矛盾愈发凸显，渠道运作面临不少窘境，素严重影响了太阳能热水器的普及与应用，太阳能渠道变革日渐摆上议程，成为行业关注的焦点问题。　　　　营销渠道是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义，是规划的重中之重。从整个太阳能市场来看，其渠道规划是滞后的，依然是制约太阳能快速发展和普及的瓶颈。太阳能市场是一块诱人的蛋糕，为了分到更多的蛋糕，很多厂商都在从包括成功规划渠道等方面作出努力。目前，太阳能市场的渠道正在发生变化，新的力量正在出现……　　　　工程渠道登上舞台　　　　随着国家《强制安装政策》、《节约能源法》等扶持政策的陆续出台及房地产市场和一些公众设施的普及推广，太阳能热水器工程成为一个不容忽视的销售渠道。它的客户群体主要是宾馆、食堂、学校、医院、房地产建筑等，出货量相对较大、利润率较高。因此工程市场成为一个非常被看好的渠道。　　　　相关报道显示，在南京、上海等一线大城市，许多房地产开发商和太阳能供应商已经联合起来，打造太阳能住宅新模式，这已成为现在楼盘的一个新卖点。这种模式也导致了太阳能热水器在城市的销售模式发生革命性转变，太阳能将由单独购买安装向小区集中统一安装及商用集中供热工程安装转变。销售模式的转变，必然引起相应的渠道变化。在集中采购安装的购买模式下，可以预见，未来城市太阳能热水器渠道较终必然走向集权式的工程渠道。　　　　但工程渠道面临的较大问题是竞标和售后服务的问题，这就需要企业在产品质量以及品牌宣传方面下足功夫。　　　　专卖店模式成新宠　　　　农村市场以自由购买为主流的情况决定了太阳能热水器在农村市场的渠道是走专卖店的模式。这样的市场环境必然支撑了专卖店渠道的发展。专卖店是较普通而又较让各个厂商赖以信任的渠道。无论从操作流程、价格体系、营销模式、资源整合等各个方面都具有得天独厚的优势，投入产出比可能也是所有渠道中较合理的，付出少但收获大。并且，专卖店的可信度高、忠诚度高，做好了专卖店渠道可以让厂商获取较高的投入产出比。　　　　但是，农村市场的相对单独和消费水平相对较低，厂商要在代理方面作好统筹安排，使专卖店渠道同上游渠道形成严密渠道网络，以控制市场。　　　　贸易平台模式惹热议　　　　除了以上介绍到的两种渠道外，还有一种全新的渠道模式的诞生引起了业内的广泛热议即国际新能源市场，这个大部分国家太阳能产品的贸易交流平台。国际新能源市场主要运用全新的B2B的贸易形式，为国内外的经销商、采购商、贸易商牵线搭桥，整合了多种渠道资源，包括工程的、国际的、经销商的等等。在国际新能源市场这个平台，太阳能热水器厂商可以实现产品展示、技术交流、贸易合作、品牌宣传等功能，并且得到一个综合的渠道出口，大大增加自身的产品销售。　　　　笔者认为，如此一个平台的建立，对于整个太阳能行业发展都具有里程碑性质的意义，可以从整体上提高整个太阳能热水器渠道的质量，为行业的渠道变革注入了新鲜的血液和源源不断的动力。　　　　有时候，似乎是山重水复疑无路，但总是会有柳暗花明又一村，办法总是比困难多。所以，太阳能热水器的渠道老化问题并不可怕，诸多渠道变革正在为太阳能热水器企业前行的道路扫清更多障碍。在这里，引用知名管理大师大前研一说的一句话谁掌握了渠道，谁就掌握了明日帝国。在太阳能行业，谁掌握了渠道资源，也就是掌握了明日的市场！

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