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内蒙古霍煤鸿骏铝电强化市场运作 深化营销模式创新

【铝道】大凡做过企业的人都知道，市场需求不旺，方知做销售的重要。 只要在岗一天，就会付出百倍努力 这是内蒙古霍煤鸿骏铝电公司营销中心人员时常挂在嘴边的一句话。面对铝产品销售极为艰难的困境，内蒙古霍煤鸿骏铝电公司不断强化市场运作，深化营销模式创新，提高服务水平，以综合效益较大化为目标，在困难重重的市场中艰苦跋涉，撑帆逆势，奋力开拓。

营销一肩拓市场

作为发展中的电解铝企业，内蒙古霍煤鸿骏铝电公司一直遵循 市场为导向，营销为龙头，生产为保障 的经营策略。公司负责销售的营销中心不仅 营 而且还得 销 ，可谓是 一肩挑双担 ，压力巨大。

市场以战略为主导，为战略提供依据。要想做好销售工作，就要了解市场，提前做好布局。考虑到企业的长远发展，营销中心通过与某个区域、某个客户的长期合作，深入研究营销策略，时时了解铝市场销售动态，把经营分析细化到每天、每时，进而获得充足的资料，为市场布局做参考。

公司主要客户集中在东北和华北地区，在稳定原有客户群的基础上，为了争取新客户，积极拓宽销售渠道，在与老客户加强沟通与交流，保持现有采购量的基础上，不断增加销售量。通过寻找客户资料、选择行业重点客户。通过亲情化服务、差异化营销等措施，新增客户10余家，构建了合理的客户结构，提升了抵御市场环境变化的能力。目前，公司拥有稳定的固定客户40余家。

随着公司营销范围内的多家铝电解企业的相继投产，使公司铝产品销售市场竞争更加激烈。虽然公司有自备电厂占据着电价上的优势，但是与其他铝业拼价格，对公司的生存和发展来说，决不是上上之策,这就需要有前瞻性思维、对市场敏锐的分析和判断能力，一切想在前，一切也要走在前。

为进一步抢占市场，2010年开始，公司在守住原有市场的基础上，避开无竞争力的上海、河南、广东等密集区域，在天津、河北、福建等地开始培育新市场。在注重下游产品的开发同时，通过对一些正在筹建中的铝型材加工厂进行前期市场调研，逐步与客户建立良好关系。谋篇布局是一个漫长的过程，往往为了培育好一个客户，需提前2~3年就开始慢慢接触武穴、渗透。经过不懈努力和精心培育，公司占有了一定的市场份额，获得了明显的收益。

条条大路通罗马

思路活，转变快，条条大路通罗马。公司主要产品是铝锭，由于原材料原因，生产出来的产品铁、镍含量不稳，公司收到了客户的投诉。内部调研，外部沟通、协调，营销人员为此受了不少 委屈 。原料的不可控因素如 阴云 般笼罩下来。穷则思变，营销中心又开始动脑筋、想办法。一边通过内部加强研讨，加强生产管理；一边积极跑市场，不断加强与客户的走访、沟通，及时了解客户所需产品的层次，按需匹配批最多能到达20次量给客户供货，此举不仅解决了公司生产问题，而且还为客户节省了成本费用，受到了客户的好评。

在此基础上，公司产品在国标等级的基础上进行再次细分，细化成低铁、低镍、低硅等小品种，每个品种又分为几个层次，从而实现给客户 量身定做 批量供应，免去客户再次重熔、配比环节，较大程度满足客户需求的同时，还扩大了客户群。这种开发适时对路的产品满足用户需求，不断巩固与客户的供需关系的营销方式，确保了公司产品销售量的不断攀升。

星星之火可以燎原，新的营销思想火花不断迸射。公司在差异化营销的基础上，又把眼光盯上了铝加工产业。2011年起，尝试着委托加工烤箱A356铝棒，产品投放市场后，获得了良好的收益。

不用扬鞭自奋蹄

三百六十行中，营销被人们认为是较难做的职业。

公司营销中心只有10人，除物流、开对高端产品来讲发市场、客服、废旧物资业务外，还参与着铝加工厂的管理，限于各种事务，使得行销变成了坐销，没有专人出去跑市场。营销看似非专业，但是也不是谁来都能干的。多年来，由于业务繁杂，营销人员从未出去进行过系统培训，都是从实用角度出发，以老带新。内容从每天的具体工作开始，打与客户沟通应用什么样的语言，用什么样的态度，如何处理客户投诉等问题，如何撰写函、汇报等，从具体的业务开始进行实战式培训。一个新人在边学习边工作的情况下，需要2年时间才能成为独挡一面的多面手。

营销中心每位员工心里时刻都是沉皮带轮甸甸的，因为他们知道，在他们的手中端着几千个家庭的 饭碗 ，他们得时刻尽责。营销中心内部流行一句口头禅 吨天2块5 。意为每吨铝锭存一天就是2.5元，上万吨存货，每天至少是上万元的损失，这也是营销中心内部加压的一种方式。正常生产情况下，公司库存量基本上是8天达到1万6千吨左右。营销中心每天监控现场库存量，发现库存量超过万吨，立即查找原因；当月客户该提货时没有按时提货，及时与客户联络，了解原因；根据客户情况，实时了解其生产、库存等信息，合理调整合同执行节奏，有效规避风险。

大凡做过企业油杯的人都知道，市场需求不旺，方知做销售的重要。 只要在岗一天，就会付出百倍努力 这是如发现毛病及时扫除内蒙古霍煤鸿骏铝电公司营销中心人员时常挂在嘴边的一句话。面对铝产品销售极为艰难的困境，内蒙古霍煤鸿骏铝电公司不断强化市场运作，深化营销模式创新，提高服务水平，以综合效益较大化为目标，在困难重重的市场中艰苦跋涉，撑帆逆势，奋产业范围保持全国前3力开拓。